Konsumenci robiący zakupy online zazwyczaj zbierają jak najwięcej informacji przed dokonaniem zakupu. Najpierw porównują cechy różnych produktów, a gdy zdecydują się na jeden z nich – sprawdzają jego ceny w różnych sklepach. W jaki sposób sklepy internetowe mogą zadbać o to, by to ich oferta przekonała konsumenta końcowego? 

W tym artykule wyjaśnimy, jak sprzedawcy internetowi mogą połączyć monitoring cen i pozycjonowanie, aby ułatwić sprzedawcom internetowym zarządzanie swoją strategią w e-commerce. 

Co wpływa na wybory konsumentów w e-commerce?

Na wybór konsumentów wpływ ma wiele czynników, ale w tym artykule skupimy się na trzech z nich:

• widoczność oferty w Google Shopping,
• atrakcyjne ceny,
• wysoka pozycja strony internetowej w Google.

Widoczność oferty w Google Shopping 

Co robi klient szukający konkretnego produktu? Zazwyczajwpisuje jego nazwę w Google, by znaleźć najlepszą ofertę. Po wpisaniu hasła w wyszukiwarce, w pierwszej kolejności często wyświetlane są zdjęcia i różne oferty produktów promowanych  w Google Shopping (Google Zakupy). Jest to porównywarka cenowa, której głównym zadaniem jest pomoc konsumentom w porównaniu ofert różnych sprzedawców bez konieczności przeczesywania setek sklepów internetowych.

Internauci bardzo często wchodzą w pierwsze wyświetlane oferty, nie sprawdzając dziesiątek dalszych ogłoszeń. Dlatego tak ważne jest, aby jako sprzedawca, rozumieć jak działa Google Shopping i zadbać o atrakcyjność oferty w tym kanale. Dzięki temu może on stać się istotnym kanałem generowania sprzedaży na stronie. 

Atrakcyjne ceny 

Liczba ofert w Google Shopping oraz innych porównywarkach cenowych potrafi być imponująca. Według raportu “Trends in the electronics and household appliances market”, w przypadku produktów RTV AGD średnia liczba sprzedawców oferujących ten sam produkt na Google Shopping w Polsce wynosi 14 (na Ceneo – 15). W jaki sposób konsumenci decydują, na których ofertach się skupić? 

Według tegorocznego raportu Gemius o rynku e-commerce w Polsce, atrakcyjne ceny produktów najczęściej decydowały o wyborze danego sklepu przez ankietowanych. Oznacza to, że cena ma największe znaczenie dla większości przeciętnych kupujących. W związku z tym duża część z nich sortuje listę uzyskanych ofert właśnie po cenie, wybierając najlepsze oferty (o ile spełniają one też inne ważne kryteria, takie jak pozytywne opinie innych kupujących). To dlatego tak ważne jest obranie odpowiedniej strategii cenowej. 

Wysoka pozycja strony internetowej w Google

Oczywiście najważniejszym elementem w wynikach wyszukiwania są nie reklamy, tylko konkretne strony internetowe sklepów. Jak pokazują statystyki, klienci często najpierw odwiedzają te, które są pierwsze na liście. Według danych Senuto, aż 40% kliknięć następuje w pierwszy link w wyszukiwarce w przypadku użytkowników korzystających z komputera. W ten sposób klient nie traci więcej czasu na przeszukiwanie sieci. 

Wszystkie czynniki, które mają wpływ na decyzje konsumentów, sprowadzają nas do jednego wniosku: odnoszenie sukcesów i efektywna sprzedaż online wymagają przemyślanej strategii cenowej oraz odpowiedniej strategii pozycjonowania.

Czym jest monitoring i automatyzacja cen? 

Monitoring cen

Monitoring cen polega na prezentacji danych o cenach produktów z różnych serwisów w jednym narzędziu,co pozwala na integrację wszystkich danych w jednym panelu. Dzięki temu użytkownik ma możliwość błyskawicznego oglądu rynku i weryfikacji atrakcyjności swojej oferty.

W ten sposób użytkownicy mogą oprzeć swoje decyzje cenowe na rzetelnych danych, które zbierane są automatycznie przez zaawansowane algorytmy. Oznacza to oszczędność czasu, który można poświęcić na bardziej kreatywne działania niż manualne sprawdzanie cen konkurencji. Jednocześnie zyskuje się pewność, że zebrane dane są wiarygodne, aktualne i wolne od ewentualnego błędu ludzkiego.

Narzędzie do monitoringu cen pozwala zrozumieć:

• kto sprzedaje takie same produkty (oraz porównać konkurencyjność cenową do każdego z konkurentów);

• strategie cenowe konkurencji oraz to, jak zmieniały się w czasie dzięki wykresom historycznym (dostęp do danych historycznych umożliwia także łatwe sprawdzenie, kto jako pierwszy obniżył cenę produktu i rozpoczął tzw. wojny cenowe);

• akcje promocyjne konkurencji (śledzenie „przekreślonych” cen i możliwość sprawdzenia, jakie rabaty oferuje konkurencja).

Monitoring cen na przykładach

Aby dobrze zrozumieć, czym jest monitoring cen, przeanalizujmy dwa przykłady, kiedy można z niego korzystać:

• Przykład 1 – gdy cena jest za niska

Załóżmy, że sprzedajesz towar oferowany też przez innych sprzedawców. Jeśli ich cena jest znacznie wyższa, pojawia się potencjał do podwyższenia ceny. Przykładowo: jeśli najtańsza dostępna oferta innego sprzedawcy to 70 zł, a Twoja to 50 zł,  system do monitoringu cen automatycznie rozpoznaje taką sytuację i informuje o możliwości osiągnięcia “łatwego zysku” i zwiększenia marży. Podwyższenie ceny nawet o 19,99 zł nie zmieni faktu, że oferta nadal będzie najtańsza, podczas gdy zysk jednostkowy – znacznie wyższy. 

• Przykład 2 – gdy cena jest za wysoka

Druga sytuacja zakłada, że oferta sklepu nie jest pierwsza w listingu na porównywarce, choć jest zbliżona cenowo do najtańszych ofert. Różnica pomiędzy ofertą sklepu, a ofertą najtańszego konkurenta, może wynosić nawet niecałą złotówkę. Można więc obniżyć minimalnie cenę w taki sposób, żeby wskoczyć na szczyt listingu i w ten sposób zachęcić więcej konsumentów do wejścia na stronę.

Wartość automatyzacji

Jeżeli jako sprzedawca masz mały asortyment, możesz wykonywać wszystkie te kroki ręcznie. Warto jednak pamiętać, aby kontrolować nie tylko te kanały, na których promuje się swoją ofertę, ale być także świadomym cen na innych popularnych serwisach. Jeśli jesteś sprzedawcą na Allegro, warto wiedzieć, jakie ceny klienci znajdą na Amazonie. Dzięki temu możesz zrozumieć odpływ klientów z Allegro, jeśli okaże się, że w innych kanałach znajdują oni tańsze oferty; z drugiej strony umożliwia to identyfikację stron, na których warto umieścić swoją ofertę. Przykładowo: jeśli w Empik Marketplace konkurencja jest niewielka, można rozważyć opublikowanie tam swojej oferty. 

Korzystając z automatyzacji będziesz mógł szybko odpowiadać na zmiany cen wykonywane przez konkurencję. Dowiesz się, gdzie możesz nieznacznie obniżyć cenę, aby znaleźć się na szczycie zestawienia lub gdzie ją bezpiecznie podnieść, zachowując pozycję lidera. Możesz też zautomatyzować ten proces korzystając z repricingu. Powoduje to ogromną oszczędność czasu – jeśli sprzedajesz 200 SKUs na dwóch serwisach i chcesz porównać swoje ceny z konkurencją tylko w tych dwóch kanałach, to przy założeniu, że spisanie wszystkich ofert danego produktu zajmuje średnio minutę (co jest dość optymistycznym założeniem), zajęłoby to ponad 6 godzin. A mowa tu o jednorazowym zebraniu informacji – z automatycznym rozwiązaniem do monitoringu cen wszystkie te dane są dostępne bezpośrednio w panelu.  

W jaki sposób pozycjonowanie wpływa na sprzedaż w e-commerce? 

Odpowiednia polityka cenowa ma niebagatelne znaczenie w procesie pozyskania uwagi Klienta w płatnych i organicznych źródłach ruchu. Warto jednak pamiętać o tym, że konwersja w sklepie internetowym jest wypadkową kilku czynników, z których najważniejszym jest ilość i jakość pozyskanych odwiedzających. 

Zwiększenie ruchu w sklepie internetowym

Nawet najlepiej konwertujący sklep internetowy nie będzie przynosił wysokiego przychodu, jeśli ilość użytkowników będzie stać na niskim poziomie.

Dobrze dobrana i egzekwowana strategia pozycjonowania sklepu internetowego pozwoli Ci na zdobycie ruchu, który w dalszym etapie możesz przekuć na sprzedaż. Warto pamiętać o tym, że ruch organiczny jest pod kątem statystycznym jednym z najbardziej wartościowych źródeł.

Potencjalni Klienci, którzy odwiedzają Twój sklep, ponieważ odnaleźli go w wyszukiwarce Google spędzają na nim więcej czasu, odwiedzają więcej podstron, znacznie rzadziej wychodzą z niego nie dokonując żadnej interakcji, niż te same grupy odbiorców pozyskane np. poprzez reklamy w Google ADS czy Facebook ADS.

Dzieje się tak dlatego, ponieważ Klient pozyskany dzięki wynikom organicznym ma już wykreowany problem lub potrzebę sprzedażową. 

Przykładowo: użytkownik szukający wyrażenia: “buty do piłki nożnej” najprawdopodobniej chce obecnie lub w niedalekiej przyszłości zakupić tego typu produkt. Dlatego szuka informacji o tym, gdzie może najkorzystniej dokonać zakupu lub jaki rodzaj obuwia będzie dla niego odpowiedni. Tutaj dochodzimy do kolejnej kwestii, w której pomaga pozycjonowanie sklepu internetowego.

Content Marketing 

Działania content marketingowe są nieodłącznym elementem dobrze przygotowanej strategii pozycjonowania strony. Praca nad contentem jest jednym z ważniejszych czynników, które nie tylko wpływają pozytywnie na pozycję danej witryny w wyszukiwarkach, ale mają również realne przełożenie na sprzedaż.

Odpowiednio przygotowana strategia content marketingowa identyfikuje grupę odbiorców i przedstawia im treści, które mogą pomóc w podjęciu decyzji zakupowej. Obecnie najczęściej wykorzystywanym do tego narzędziem jest blog w obrębie strony lub sklepu. Stanowi on górę lejka sprzedażowego, a jego głównym celem jest pozyskanie możliwie najszerszego grona odwiedzających.

Jeśli zależy nam na efektywnym pozycjonowaniu sklepu internetowego należy prowadzić również działania contentowe na zewnętrznych portalach. Popularnym rozwiązaniem jest umieszczanie artykułów sponsorowanych, które spełniają kilka funkcji:

• sprowadzają na Twoją stronę internetową ruch z innych witryn, który może być znaczący, jeśli budżet pozwala Ci na zakup publikacji w dużych serwisach;
• pozwalają pozyskiwać linki przychodzące, które działają pozytywnie na widoczność oraz wzrost pozycji Twojej strony;
• zwiększają rozpoznawalność brandu,

o czym powiemy sobie więcej.

Zwiększenie rozpoznawalności brandu

Potencjalny Klient mając do wyboru produkt w podobnej cenie w 2 różnych sklepach chętniej dokona zakupu w miejscu, które jest dla niego w jakiś sposób rozpoznawalne. Dlatego tak istotne jest, aby znaleźć z użytkownikiem jak najwięcej punktów stycznych.

Im częściej użytkownik będzie dokonywał interakcji z Twoim brandem, tym łatwiej przyjdzie mu dokonać decyzję zakupową. Pozycjonowanie strony może znacząco pomóc w dotarciu do świadomości użytkowników, natomiast należy także pamiętać o kreowaniu wartości marki w sposób holistyczny, w czym pomogą również inne kanały, takie, jak: Social Media (Facebook, Instagram), marketplace’y (Allegro, Amazon, Empik), opinie w serwisach typu Opineo czy Ceneo.

Marketing i zarządzanie cenami kluczem do sukcesu

Ilość osób dokonujących zakupu w Internecie rośnie w sposób nieprzerwany już od kilku lat – warto zatem wykorzystać ten trend możliwie najefektywniej, a odpowiednie zarządzanie cenami w chętnie odwiedzanym przez użytkowników sklepie jest kluczem do osiągnięcia sukcesu w tym biznesie.

Zobacz też inne wpisy na blogu SEO Agencji Kwiss