Czym jest ścieżka konwersji?

Masz dobrze spozycjonowaną stronę internetową, ale wskaźniki konwersji wciąż pozostawiają wiele do życzenia? Osiągnięcie dobrej widoczności i wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania nie przekładają się na wielkość sprzedaży, liczbę subskrybentów lub inne konwersje? Problemem możesz być niezoptymalizowana ścieżka konwersji. Czym jest ścieżka konwersji? Jakie są jej najpopularniejsze modele? Jak prawidłowo zoptymalizować ścieżkę zakupową? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w niniejszym wpisie.

Ścieżka konwersji – co to jest?

Mówiąc o ścieżce konwersji, opisuje się szereg działań, jakie musi podjąć użytkownik strony internetowej, aby np. dokonać zakupu w e-sklepie, zapisać się do newslettera, wykupić subskrypcję czy skorzystać z formularza kontaktowego. Innymi słowy, jest to droga, jaką internauta musi pokonać w celu dokonania pożądanej przez nas czynności na stronie.

Ścieżka konwersji – lub ścieżka zakupowa, jeśli pożądanym działaniem jest sprzedaż online – ma na celu skuteczne przeprowadzenie użytkownika strony do celu, jakim jest wykonanie pożądanego działania. Jej rola w osiąganiu celów biznesowych jest kluczowa, bowiem już najmniejszy problem podczas składania zamówienia w sklepie internetowym czy w przemieszczaniu się pomiędzy stronami spowoduje, że klient porzuci zamówienie i opuści stronę. W ten sposób nie doprowadzi do konwersji, a zwiększy współczynnik odrzuceń.

Jakie wyróżniamy modele ścieżki konwersji?

Na podstawie optymalizacji ścieżki zakupowej oraz wynikających z niej zachowań użytkowników stron www możemy wyróżnić różne modele ścieżki konwersji:

• Model A – jest to idealna ścieżka konwersji, która nie jest możliwa do osiągnięcia. Musiałoby bowiem oznaczać to, że każdy internauta, który wszedł na ścieżkę, dokonał zakupu. Na wykresach przedstawiana jest jako idealny walec.
• Model B – ten model ścieżki konwersji wskazuje na to, że wielu użytkowników rezygnuje z zakupu na etapie wybierania produktu, nie przechodząc do formularza zamówienia. Na wykresach przedstawiany jest jako lejek.
• Model C – jest to optymalna ścieżka konwersji, która obrazuje niewielki stopień odrzuceń w kolejnych krokach zakupowych. Na wykresach przedstawia się ją jako wysoki kielich, delikatnie zwężający się ku dołowi.
• Model D – przedstawia nieprawidłowo zoptymalizowaną ścieżkę zakupową, na którą część użytkowników wchodzi dopiero na etapie formularza zamówienia. Na wykresach przedstawiana jest jako walec ze zgrubieniem na środku.

Jak stworzyć skuteczną ścieżkę zakupową?

Dobrze zoptymalizowana ścieżka zakupowa klienta pomoże przeprowadzić go przez kolejne etapy aż do momentu dokonania zakupu. Aby jednak osiągnąć oczekiwany efekt, musimy pamiętać o kilku bardzo ważnych czynnikach, decydujących o tym, czy ścieżka konwersji może okazać się efektywna.

Przekonaj o unikalności oferty

Konkurencja w e-commerce jest bardzo duża, a porównywanie ofert niezwykle proste. Dlatego pierwszym krokiem w budowie skutecznej ścieżki zakupowej powinno być przekonanie klienta o tym, że Twoja oferta jest godna uwagi, a nawet korzystniejsza od ofert konkurencyjnych. W tym celu warto rozważyć różne korzyści dla klienta, m.in. darmową dostawę, przedłużoną gwarancję czy różne sposoby dostawy i płatności.

Unikaj dodatkowych kosztów

Wielu klientów porzuca ścieżkę konwersji, kiedy widzi, że całkowita kwota do zapłaty jest wyższa, niż spodziewał się tego na początku. Czuje się wówczas oszukany i najczęściej decyduje się porzucić koszyk. Dlatego unikaj ukrytych opłat lub dodatkowych kosztów dla klienta, które mogą wprowadzać w błąd.

Zoptymalizuj czas ładowania strony

Każda witryna, która wyświetla się na ścieżce zakupowej, powinna ładować się z odpowiednią prędkością. Oczekiwanie na załadowanie się strony jest jednym z najczęstszych czynników powodujących odrzucenie oferty. Dlatego należy zadbać o wyeliminowanie błędów, które wydłużają czas ładowania witryny.

Zadbaj o transparentność

Cały proces zakupowy musi przebiegać intuicyjnie, szybko i sprawnie. Zadbaj o to, aby na witrynach wyświetlały się zrozumiałe komunikaty, niepozostawiające żadnych wątpliwości. Na każdym etapie warto dać możliwość zadania pytania czy skontaktowania się z obsługa sklepu. Wskazane są wszelkie wyjaśnieniem, np. chmurka z objaśnieniem po najechaniu kursorem na ikonę.

Wygląd sklepu podstawą skutecznej ścieżki konwersji

Wygląd i funkcjonalność sklepu internetowego powinny być jak najbardziej zbliżone do przyzwyczajeń i upodobań klientów. Ważne jest dostosowanie ich do nawyków, jakie towarzyszą dokonywaniu zakupów internetowych. Dotyczy to każdego kolejnego etapu dokonywania zakupów i każdej kolejnej witryny. Co należy wziąć pod uwagę podczas projektowania witryn na ścieżce zakupowej?

• Źródło ruchu – ścieżka konwersji może zaczynać się poza Twoim sklepem, np. na profilu w mediach społecznościowych czy w reklamie produktowej Google. Wiedza o źródle ruchu jest ważna, ponieważ pozwala dostosować wygląd i funkcjonalność witryny w taki sposób, aby wzbudzała ona zainteresowanie użytkowników, którzy weszli na nią z konkretnym zamiarem.
• Wygląd strony – strona znajdująca się na ścieżce zakupowej musi prezentować się nowocześnie i atrakcyjne. Tylko wtedy wzbudzi zaufanie i nakłoni do przejścia do kolejnego etapu konwersji.
• Analityka – badając zachowania klientów, jesteś w stanie zidentyfikować błędy na stronie, które mogą powodować porzucenie koszyka i rezygnację ze ścieżki zakupowej.
• Optymalizacja elementów ścieżki konwersji – znając źródło ruchu, preferowany kanał sprzedaży czy zachowania w sieci użytkowników pochodzących z danego źródła, łatwiej jest dostosować zarówno formę i treść reklamy, jak i aktywne elementy witryn na ścieżce zakupowej do ich preferencji. Sprzyja to poprawie wskaźników konwersji.

Ścieżka konwersji – podsumowanie

Skuteczne pozycjonowanie strony internetowej to dopiero połowa sukcesu. Nawet duży ruch na stronie nie jest w stanie zapewnić wysokiej konwersji, jeśli witryna nie jest funkcjonalna, a ścieżka klienta zawiera błędy i jest nieintuicyjna. Dlatego dbałość o ścieżkę zakupową jest niezwykle ważna w działaniach mających na celu zwiększenie sprzedaży online lub osiąganie wysokich wskaźników innych konwersji, np. zapisów do newslettera, subskrypcji czy wysłania formularza kontaktowego.

Zobacz też inne wpisy na blogu SEO Agencji Kwiss